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新竞争环境下终端客情的几点思考
来源:和君 | 作者:和君酒水事业部 赵润芝 | 发布时间: 2020-11-04 | 65 次浏览 | 分享到:

在新冠疫情全球大流行的背景下,未来全球经济金融走势,在很大程度上取决于疫情的演变和防控成效。中国国内疫情虽已基本平复,但随着天气转冷,国内的疫情防控可能会迎来新的挑战。  

              

在新的竞争环境下,酒水行业尤其是区域性酒企,如何提高市场份额、完成年度目标进度是每个管理者需要面对的挑战。和君咨询酒水事业部整合内外部资源,做了大量而深入的研究,本文主要从终端、消费者方面进行分析解读。


众所周知,一款产品从上市走向最终畅销,离不开终端推力和消费者拉力,尤其新品动销,首先要解决终端愿意卖的问题,即解决终端推力问题,把那些既能引导消费,又能够稳定价格的终端找出来,聚焦资源,重点进攻。例如百元价位盒装酒,价位匹配的终端基本为二批商及团购零售大户,维护好这些终端,挖掘终端背后资源,迅速提升销量,客情打造打造是重中之重。


优秀的终端客情总结为:五愿四能。

五愿:愿进货、愿补货、愿结款、愿推荐、愿配合。

四能:能提供市场信息、能原谅厂家偶尔过失、能在同等条件下选择我品、能节省甚至免除一些你的终端费用。


那么如何针对性的打造终端客情呢?


一、客情两大支撑点


1、物质层面:常规渠道进货促销外的额外支持,如节日赠酒、特殊时刻礼品、消费者品鉴、促销活动等终端推动方面与消费者促销方面的支持;


2、精神层面:如对客户关心、重视程度,与客户有着共同的爱好或语言,每次拜访都能给客户带来建设性指导与建议,为不一定是关于本产品的,而是关键客户生意层面或者生活层面的建议。


二、客情的基础


1、客情的基础是勤跑,终端拜访是维持良好客情关系的基本方法,良好的终端客情关系永远属于那些勤奋与有心的终端业务人员。想要保持与终端的良好客情,做好终端的日常拜访工作。企业就必须建立一套"跑店系统" ,依靠系统来进行管理,进行不断循环运作。


2、利润保证是终端客情长青的基础,客情关系可以弥补利益关系的不足,但不能替代,否则无法长久。客情关系要做到牢固和持久,利益保证和情感沟通两者缺一不可,但利益始终保证是第一位的,情感沟通是第二位的,企业和终端之间最终还是利益为契合点,要保证终端合理且持续的利益,利益才是硬道理。


三、客情建设方法与技巧


1、真心把客户当朋友

从内心上把客户当成自己的朋友来看待,平时根据客户的需求,用心赠送一些小礼物。切记礼物不要太贵重,要简单、实用、有意义。


2、节日关怀不要忘

做客户的客情维护工作,要了解店老板及重要家人的信息,建立相应的数据库,在生日或特定节日,以公司或者业务人员的名义向客户发送祝福慰问短信或赠送礼物给予客户意外的惊喜。


3、答应的事情及时做

与人相交,重在守信。答应客户的事情一定要及时做到,客情关系的破裂往往源于言而无信的伤害,承诺后的无法兑现。


4、大活小活,遇到要干

平时业代到终端的时候,经常会遇到终端老板在忙。如遇这种情况,不要说一句和产品关联的话,直接帮助客户做一些力所能及的事,虽是一件小小的事情,也会让终端老板感动。


5、成功经验多分享

作为一个业务人员,平时要经常总结生意较好终端的生意经,甚至在一些专业媒体上进行搜集文章,如何引来新顾客、留住老顾客的观点或经验。在拜访终端时,进行进行分享、交流。


6、个人爱好多交流

学会发现客户喜好,并针对其爱好做功课,把终端客户的嗜好培养成自己的嗜好,这时你会发现你的客情已经维护的像朋友一样了。


7、培训旅游增感情

条件允许的情况下,组织终端开展xx品牌登山之旅等活动,将终端商聚集在一起组织旅游活动。在旅游的过程中,选择一家酒店集中对他们进行有价值的培训,让终端商不仅能游玩还能学习到卖产品的知识,同时还可以拉近和终端商的关系。


8、来厂参观增信心

定期组织终端商到公司进行回厂游,安排公司专人给终端商讲解产品知识、手机网投排行、产品历史等,让终端商更深入了解产品和企业的优势。终端商向消费者介绍产品时,更能增强产品的说服力。


9、圈内人士多联谊

对终端商的个人喜好整理,找一些爱好相同的终端商定期开展联谊活动。总体来说,就是要挖掘客户的爱好,然后定期组织有目的性的活动,从而拉近客情关系。


10、有计划性答谢会

有计划地开展客户答谢会,集体邀约开展小型答谢会,慢慢将答谢会演变成小型订货会。活动中通过抽奖、观看表演、用餐等活动刺激潜在客户、吸引潜在客户达成交易,并提高满意度,增加客情。


以上的部分策略方法,针对终端的背后资源、核心消费者适当转变同样适用,例如节日关怀赠酒、联谊会、答谢会、回厂游等。


结语:客情的培育绝不是通过一次或是多次拜访就能达成的,这是一个长期且需要坚持的动作,基于各地的竞争状况不同,客情培育也要采取差异化战术动作。品牌进入客户心智,首先要植入核心终端的心智,并通过一桌式品鉴会及回厂游、线上活动等,挖掘核心店老板背后资源,赠加粘性及热度,从而带动产品旺销。


让我们共同努力,迎接新一轮的挑战,打造一支能征善战的人才队伍,和君同行,人生风景!


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